Cách Xây Dựng Quy Trình Tư Vấn Bán Hàng Chuyên Nghiệp, Hiệu Quả Nhất Hiện Nay

17:29 19/10/2021

 

   Quy trình tư vấn bán hàng là một trong những yếu tố không thể thiếu với mọi nhà kinh doanh.

   Không ít người cho rằng, một quy trình tư vấn sẽ chỉ bao gồm việc người mua trò chuyện với khách hàng. Tuy nhiên, quy trình này không hề đơn giản như vậy, nó bao gồm rất nhiều công đoạn phức tạp đòi hỏi người bán phải xây dựng một cách cẩn trọng. Vậy, làm thế nào để xây dựng quy trình tư vấn bán hàng chuyên nghiệp và đạt được hiệu quả cao nhất, hãy tìm hiểu cùng Túi gói hàng HVT nhé!

1. Vì sao cần xây dựng quy trình tư vấn bán hàng

1.1 Quy trình tư vấn bán hàng là gì?

   Tư vấn là quá trình người bán giao tiếp, trao đổi với khách hàng qua đó tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, thuyết phục khách hàng và giải đáp những thắc mắc. Tư vấn bán hàng cung cấp thông tin về gian hàng và sản phẩm cho người mua đồng thời thúc đẩy, gợi tạo nhu cầu mua hàng. Quy trình tư vấn bán hàng có thể được hiểu một cách đơn giản là trình tự các bước để thực hiện việc tư vấn bán hàng được diễn ra thành công nhất. Quy trình tư vấn bán hàng không chỉ là trò chuyện, giao tiếp với khách hàng, nó còn bao gồm từ việc lên kịch bản tư vấn cho đến các hoạt động chăm sóc khách hàng sau tư vấn,...

Quy trình tư vấn hàng là yếu tố quan trọng đối với mọi doanh nghiệp

Quy trình tư vấn hàng là yếu tố quan trọng đối với mọi doanh nghiệp

1.2 Sự quan trọng của việc xây dựng quy trình tư vấn bán hàng

   Tư vấn bán hàng là hoạt động không thể thiếu trong quá trình bán hàng của mọi nhà kinh doanh. Việc xây dựng một quy trình tư vấn bán hàng cụ thể sẽ giúp hoạt động tư vấn của bạn diễn ra mượt mà, chuyên nghiệp hơn rất nhiều. Đồng thời người bán cũng tránh được những thiếu sót, nhầm lẫn trong quá trình tư vấn.

2. Quy trình tư vấn bán hàng hiệu quả nhất hiện nay

   Quy trình tư vấn bán hàng có sự thay đổi tùy thuộc đặc điểm của từng loại sản phẩm, từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh tư vấn. Tuy nhiên có thể thấy, mọi quy trình tư vấn bán hàng hiện nay đều trải qua lộ trình cơ bản dưới đây:

2.1 Tìm kiếm và xác định đối tượng khách hàng

   Mỗi khách hàng mang những đặc điểm tiêu dùng và tính cách khác biệt. Để tư vấn bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu và những đặc điểm của họ như: thu nhập, phong tục, tập quán, độ tuổi, yêu cầu của họ đối với sản phẩm... Qua đó, người bán xác định được những thông tin cần phải nhấn mạnh trong quá trình tư vấn cùng cách tiếp cận sao cho phù hợp và tạo được thiện cảm của khách hàng với doanh nghiệp.

Hãy xác định chân dung khách hàng trước khi xây dựng một quy trình tư vấn cụ thể

Hãy xác định chân dung khách hàng trước khi xây dựng một quy trình tư vấn cụ thể

2.2 Xây dựng kịch bản tư vấn

   Đừng quên chuẩn bị sẵn một kịch bản tư vấn phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà bạn đã xác định trước đó. Kịch bản tư vấn bao gồm chi tiết cách thức mà bạn sẽ sử dụng trong quá trình giao tiếp với khách hàng, từ cách xưng hô, cách tiếp cận, chào hàng, các thông tin cần cung cấp và cả những tình huống bất ngờ có thể xảy ra,... Trong quá trình tư vấn bạn có thể gặp phải những tác động không ngờ từ những yếu tố bên ngoài. Chính vì vậy, nếu không có sẵn kịch bản tư vấn với những giải pháp dự kiến, người bán sẽ rất dễ lúng túng, mắc lỗi trong quá trình giao tiếp với khách hàng. Quá trình tư vấn bán hàng có thể diễn ra qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp hoặc qua tin nhắn, người bán cần có kịch bản riêng cho từng loại hình và hoàn cảnh tư vấn khách nhau.

Chuẩn bị kịch bản cho mọi tình huống có thể xảy ra khi tư vấn bán hàng

Chuẩn bị kịch bản cho mọi tình huống có thể xảy ra khi tư vấn bán hàng

>> Xem thêm: Cách áp dụng 5W1H trong kinh doanh

2.3 Bắt đầu tiếp cận khách hàng

   Sau khi đã có được danh sách khách hàng mục tiêu, kịch bản tư vấn cùng với những đặc điểm của sản phẩm và gian hàng. Người bán có thể tiến hành hoạt động tư vấn với khách hàng. Ở bước tiếp cận khách hàng ban đầu, người bán sẽ phải trải qua những công đoạn sau:

  • Chào hỏi khách hàng: Hãy bắt đầu cuộc trò chuyện bằng một lời chào hỏi đầy ấn tượng. Trong bước mở đầu, người tư vấn cần có cách xưng hô lịch sự, thân thiện tạo cảm giác gần gũi, thoải mái cho khách hàng. Đồng thời bạn cũng cần chú ý danh xưng với khách hàng, thay vì nói là “nhân viên tư vấn”, có thể dùng các danh xưng trang trọng hơn như: người phụ trách, chịu trách nhiệm với sản phẩm,...
  • Tạo mối liên kết với khách hàng của bạn bằng những câu hỏi thân thiện, thể hiện sự quan tâm tới khách hàng đồng thời dần nắm bắt được những nhu cầu hay vấn đề mà họ đang gặp phải.

   Có thể thấy bước tiếp cận khách hàng mang yếu tố quyết định hiệu quả của toàn bộ quy trình tư vấn bán hàng. Giai đoạn này cũng sẽ cho bạn thấy được những đặc điểm tính cách ban đầu của khách hàng, mức độ thiện chí của họ để đưa ra những phương án tư vấn hợp lý trong những bước tiếp theo.

Bước tiếp cận khách hàng quyết định hiệu quả của toàn bộ buổi tư vấn

Bước tiếp cận khách hàng quyết định hiệu quả của toàn bộ buổi tư vấn

2.4 Giới thiệu sản phẩm

   Đây là bước không thể thiếu của một quy trình tư vấn bán hàng. Hãy mang đến thông tin về sản phẩm của bạn một cách thật ấn tượng sau khi chào hỏi. Thay vì báo tên và giá một cách nhàm chán, người tư vấn có thể giới thiệu sản phẩm kèm một đặc tính nổi bật của sản phẩm. Nếu không có được câu giới thiệu hấp dẫn, rất khó để giữ chân khách hàng trong buổi tư vấn.

Mang tới cho khách hàng những đặc điểm nổi bật nhất của sản phẩm

Mang tới cho khách hàng những đặc điểm nổi bật nhất của sản phẩm

2.5 Khám phá vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp

   Sau khi giới thiệu giới thiệu về sản phẩm, bạn không nên tiếp tục “thuyết trình” hàng loạt về những đặc điểm của sản phẩm. Thay vào đó hãy biến buổi tư vấn thành một cuộc trò chuyện hai chiều. Hãy khám phá vấn đề của khách hàng bằng những câu hỏi thể hiện sự quan tâm và giúp khách hàng có thể cởi mở chia sẻ những vấn đề mà họ đang gặp phải.

   Bạn có thể khéo léo hỏi khách hàng bằng những lý do như cần biết thêm thông tin để có thể tư vấn tốt hơn. Lưu ý, cần đặc biệt chú tâm lắng nghe khách hàng trong quá trình này để nắm bắt được đâu là vấn đề của họ và đặc điểm nào của sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề đó. Tiếp đó nêu ra giải pháp cho vấn đề của người bán kèm theo những ưu điểm tương ứng của sản phẩm.

2.6 Thăm dò khách hàng

   Tuyệt đối không sử dụng những câu hỏi như: Anh/chị có mua hàng hay không? trong quy trình tư vấn của bạn. Điều này rất dễ khiến khách hàng cảm thấy khó xử hay phản cảm. Hãy đưa ra những câu hỏi mở mang tính thăm dò sau khi đã giúp khách hàng giải quyết vấn đề và cung cấp về những đặc điểm của sản phẩm. Bạn có thể sử dụng một số câu hỏi mang tính thăm dò như: Anh chị cảm thấy sao về sản phẩm này ạ? Anh chị đã sẵn sàng để sở hữu sản phẩm chưa?

Sử dụng những câu hỏi thăm dò để nắm bắt được ý định của khách hàng

Sử dụng những câu hỏi thăm dò để nắm bắt được ý định của khách hàng

   Bạn có thể phản nhận lại những phản hồi không như mong muốn như khách hàng không muốn mua, không thích sản phẩm,... Tuy nhiên, tuyệt đối phải giữ một thái độ tốt và tìm hiểu xem điều gì khiến khách hàng chưa hài lòng và đưa ra những hướng giải quyết phù hợp cho vấn đề của họ.

2.7 Thuyết phục khách hàng

   Bước tiếp theo của quy trình tư vấn chính là thuyết phục khách hàng bằng những bằng chứng rõ ràng. Sau khi thăm dò thái độ của khách hàng, bạn có thể nhận ra được những khách hàng tiềm năng thông qua những phản ứng như yêu thích sản phẩm, cân nhắc đắn đo,... Để khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng, người tư vấn có thể sử dụng một số biện pháp thuyết phục khách hàng như: Nhấn mạnh vào ưu đãi, quà tặng kèm nếu mua ngay hoặc những thiệt thòi nếu như không sở hữu sản phẩm,...

   Đối với những khách hàng chưa có ý định mua hay không muốn mua người bán có thể xin lại email, số điện thoại để có thể gửi tới họ những sản phẩm thực sự phù hợp hơn hoặc các chương trình giảm giá của gian hàng,...

2.8 Chốt đơn hàng

   Bước mang tính quyết định trong quy trình tư vấn bán hàng chính là chốt đơn hàng. Sau khi đưa ra những luận điểm mang tính thuyết phục khách hàng, người tư vấn có thể đóng vai một người thứ 3, tạm thời tách ra khỏi vai trò tư vấn để cung cấp cho khách hàng những lời khuyên mang tính chân thành cho người mua. Nếu khách hàng chần chừ, hãy tiếp tục một lần nữa nhắc lại những lợi ích khi mua sản phẩm và cả những rủi ro nếu không ra quyết định mua hàng.

   Nếu như người bán muốn trì hoãn mua hàng, đừng vội từ bỏ, hãy khéo léo giữ lại mối liên hệ với khách hàng bằng cách như: anh chị có thể đăng ký nhận ưu đãi này, anh chị có thể tiếp tục tìm hiểu và cân nhắc về sản phẩm em sẽ liên hệ lại vào xx giờ,...

Chốt đơn hàng thành công là mục tiêu cốt yếu của quá trình tư vấn

Chốt đơn hàng thành công là mục tiêu cốt yếu của quá trình tư vấn

   Nếu như người mua đã siêu lòng, thì công việc của bạn chính là nhanh chóng chuyển thông tin khách hàng tới bộ phận kinh doanh và lên đơn hàng. Đồng thời để tránh những rủi ro như hủy đơn, người mua thay đổi ý, bạn có thể thông báo với khách hàng: Đơn hàng đã được lên thành công và sẽ nhanh chóng chuyển tới bạn, Đơn hàng của bạn đã được xác nhận và thực hiện, đơn hàng đã được thông báo và đang được thực hiện bởi các bộ phận liên quan,...

2.9 Chăm sóc khách hàng

   Bước cuối cùng của quy trình tư vấn bán hàng là chăm sóc khách hàng thông qua việc cung cấp khách hàng những chương trình bảo hành nếu có, giải đáp những thắc mắc nếu còn,... Và cuối cùng đừng quên gửi một lời chào và lời chúc, cảm ơn khách hàng đã dành thời gian trò chuyện cùng bạn.

   Trên đây là quy trình tư vấn bán hàng cơ bản được sử dụng phổ biến nhất hiện nay. Còn bạn thì sao, bạn đã áp dụng đúng quy trình tư vấn chưa? Nhanh chóng lên quy trinh tư vấn phù hợp với gian hàng của mình nhé!

--------------------------------------------------

Túi gói hàng Nhựa HVT chuyên sản xuất và phân phối trực tiếp các sản phẩm đóng gói, phụ trợ cho lĩnh vực vận chuyển, bán lẻ, kinh doanh online... Quý khách hàng có nhu cầu vui lòng liên hệ với chúng tôi để được tư vấn miễn phí nhé.

Chi nhánh Hà Nội:

Địa chỉ: 

Kho HN 1: 322 Lê Trọng Tấn, Q. Thanh Xuân, Hà Nội

Shopee: https://shopee.vn/nhuahvt

Chi nhánh Hồ Chí Minh:

Địa chỉ: 

Kho HCM 1: 727 Âu Cơ, P. Tân Thành, Q. Tân Phú, Hồ Chí Minh

Shopee: https://shopee.vn/nhuahvt.hcm

======================

Nhựa HVT Tiện lợi hơn - Tiết kiệm hơn

Hãy theo dõi chúng tôi để nhận những bài hướng dẫn và các chương trình ưu đãi mới nhất

Fanpage: https://www.facebook.com/tuigoihangHVT/

Youtube: https://www.youtube.com/tuigoihangHVT/